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则一切销售都无法达成

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社交电商分会秘书处工作会议在京召开

2019年7月10日14时,中国服务贸易协会社交电商分会(简称分会)秘书处工作会议在协会会议室召开。我会副会长兼秘书长仲泽宇主持会议,分会在京副会长、各副秘书长等参加会议并发言。 (工作会议现场掠影) 本次工作会议围绕分会自身组织建设、开展会员服务工

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情感因素与利益因素

根据去年7月发布的《2018中国社交电商行业发展报告》,2018年社交电商市场规模预计达到11397.78亿元,较2017年增长66.73%。

没有人敢再忽略这个战场。

于是,问题也接踵而来:社交电商是熟人卖货吗?

社交从来都不局限于熟人,社交电商也不仅仅只是基于熟人关系的商业行为,只是本文将重点介绍的是基于熟人朋友关系所发起的买卖行为。


现有熟人社交电商模式

现在主要存在两种模式,一种是以粘家商城为主的拼团模式,用户通过发起和朋友、家人等的拼团,发起者不会获得什么额外奖励,而是与其他人共同获得一个更低的价格,拼团购买商品。这一模式的好处在于,没有采取利益驱动的方式,这种“利己利他”的方式更适合朋友之间形成良性互动。

论社交电商的重要性

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另一种即是基于熟人关系的线上代理分销模式——微商,通过微信朋友圈、微博等社交平台进行分享宣传,一直都被冠以“传销、骚扰、暴力刷屏”的恶名,建立在赚取熟人利益基础之上的商业行为。

熟人朋友对于购买决策的重要影响

“你所做的一切关于某一产品的假设喜好可能会瓦解于与邻居靠在篱笆上的一次谈话。”(稍作修改)迈克尔·所罗门在其书中如是说。生活中经常会遇到这样的情况,自己精挑细选后很看好某一件产品,已经做好了购买的打算,但是由于朋友的一句“这个的XXXX不怎么好”,尽管这一特点你并不是很看重的,尽管这一缺陷并不是很严重,尽管很多方面还是很符合你的要求,但这极有可能会让你放弃购买。这就是熟人朋友对于个人购买态度,购买行为所能产生的重大影响。

在许多情况下,人们所进行的搜寻少得令人吃惊。他们宁可依赖各种心理捷径如品牌或价格,或者干脆仿效他人进行购买。我们倾向于维持一种“有限理性”的状态,寻求一个基本满意的方案,减少做决策过程中的成本(时间、精力)消耗,满足于一个看起来不错的解决方案。

干脆仿效他人或者直接采取一个可信任的人的意见进而即做出购买决定,这是我们在生活中很经常面对的情况。而社交电商、微商恰恰就是抓住了消费者的这一点,打破传统的冗长的购买决策流程,扮演一个让消费者信任的角色进行分享和推荐进而对购买决定产生影响,而这个人就是我们亲近的身边人,亲人好友同学等等。

社交电商的消费与分享行为主要由两个因素驱动,情感因素与利益因素。情感维系打造了社群、圈层、人际关系链,也是社交电商的基础,利益是形成社交电商商业模式的重要因素,在分享能带来利益的情况下,偶发性分享可能变成持续性分享,甚至可能成为事业型分享者。

社交电商的护城河,是用户规模和用户的复购率、以及用户的扩散效率。比如一个用户进来之后,一个月内能带动三个以上的用户,这就是扩散效率,这个扩散效率如果是稳定的,那就不担心社交电商平台会倒闭了。


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