如果没有社交
则一切销售都无法达成

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“新零售”早已不是个新的名词了。

2016杭州·云栖大会,阿里巴巴集团董事局主席马云发表主题演讲,第一次概念性地提出了“新零售”商业模式。他说“‘电子商务’这几个字可能很快就被淘汰。从明年开始,阿里巴巴将不再提’电子商务’这个说法。纯电商的时代很快就会结束,未来的十年、二十年将没有电子商务,取而代之的是’新零售’。线上线下和物流结合在一起,才会产生新零售。”



对于阿里巴巴而言,是将新零售看成一个与电商完全不同的存在,并断定未来的新零售将会取代电商成为人们主流的消费类型;腾讯则是将新零售作为完善自我生态体系的重要部分,将其视为一种投资;京东主要是将新零售看成是对抗外部竞争对手的手段。尽管各大企业开启新零售模式的目的不同,但不可否认的是新零售将成为下一个发展风口的强大的必然性。

 

而汽车行业这次也算是赶上了新零售的首批浪潮,对于传统4S店而言无疑将是一个前所未有的冲击,那么汽车新零售又会翻出怎样的浪花呢?


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NO.1 “汽车新零售”究竟新在哪?


尽管“新零售”算是近年来比较热门的一个话题,但是大众对这个词的了解却并不能到达人尽皆知的地步,它的覆盖面也并不广泛。


新零售,即个人、企业以互联网为依托,通过运用大数据、人工智能等先进技术手段并运用心理学知识,对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造,进而重塑业态结构与生态圈,并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。


简言之,“新零售”就是融入了“新模式+新技能”的“零售”,从而构建新生态,完成“线上+线下”的高效变现,再简单点就是:多快好省。

 


而对于汽车行业而言,它的“新”则主要体现在三个方面:

 

1.数字化平台

传统4S店只掌握少量零散的用户数据,汽车厂商又无法直接接触到用户,所以从研发、制造、物流、销售、营销,最后到用户,各环节之间并没有形成完美的数据流通。

汽车新零售则是将各环节数字化,实现整个链条数据的流通。相比传统汽车产销逻辑下粗糙、零散的用户数据,汽车新零售可以通过多场景采集用户的认知、兴趣、购买能力及分享反馈的全面数据,从而实现用户需求反向驱动汽车厂商对研发、制造进行优化调整。

 

2.全渠道购车

汽车产品的特性决定了其不能简单的将销售、营销渠道从线下搬到线上,其后面牵扯到大量的线下服务。以往单纯的电子商务,势必会造成用户购车时服务的脱节。而汽车新零售的重点在于以消费者为中心,提供无缝的购物体验,实现线上线下流量无缝隙的转化。


3.新型生产模式

传统的汽车生产逻辑是单向的,以产品为中心。汽车厂商主要通过市场调研了解用户的主流需求,但这种方式存在着数据量有限数据有效性存疑、信息滞后的三大缺陷。

而汽车新零售下的汽车生产逻辑是双向的,以用户需求为中心。诸如大数据、云计算、嵌入式传感器、人工智能等科技增强现实等信息化与智能制造技术为新的汽车生产模式提供了前提。

同时,汽车新零售带来的是汽车生产流程上的重组。汽车厂商通过数字化平台与客户形成良好的互动与反馈机制,了解用户行为,重新定义产品,从而形成更灵敏的制造,甚至可以做到小批量、个性化生产,从满足市场主流需求到逐步解决个性化需求。

 

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NO.2汽车新零售pk传统4S店,孰胜孰负?

 

汽车行业急需新零售注入发展动能。


2017年4月1日,商务部官网正式公布了《汽车销售管理办法》,它取消了一直延续的厂商品牌授权备案制,减少了行政审批的要求,允许授权模式与非授权模式并存,使得以往汽车流通领域的4S店单一模式从政策层面终结。由此一来,汽车流通市场将会更加开放,市场导向作用也会更加明显。以前垄断市场的传统4S店再也不能专制地把控着渠道,未来的汽车流通市场将会是多模式、多业态并存的局面。

近几年来,国内车市并不景气,重资产配置的传统4S店经营起来也越发困难。根据中国汽车流通协会发布的《中国汽车经销商库存预警指数调查》显示,今年5月份汽车经销商库存预警指数为54%,环比下降7%,同比上升0.3%,库存预警指数已经连续17个月超越了50%的警戒线。而在此之前该协会发布的《2018年汽车经销商生存调查》显示,2018年经销商新车毛利从2017年的5.5%下降至0.4%,亏损面从2017年的11.4%增加至39.3%。


从目前的结果来看,由于市场持续走低,传统4S店模式似乎积重难返。现存的汽车销售模式并不符合当下的社会需求,经销商建店动辄资金和库存压力大,而消费者的资金和决策门槛又高,商业模式存在着显而易见的畸形。


如何解决这一贸易壁垒,是目前汽车经销商必须突破的缺口。

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    编者按 这个时代一切都在发生着巨变,销售和服务行业也难再风平浪静。当新零售来袭之时,实体店也要主动或者被迫地融入这个大变革的时代,顺应时代的潮流而变化。   所谓的新零售并不是全新的零售,而是革新的零售,是在原有基础上的一次质的飞跃,它是传

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    编者按 这个时代一切都在发生着巨变,销售和服务行业也难再风平浪静。当新零售来袭之时,实体店也要主动或者被迫地融入这个大变革的时代,顺应时代的潮流而变化。   所谓的新零售并不是全新的零售,而是革新的零售,是在原有基础上的一次质的飞跃,它是传

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新势力造车企业胆子总归大一些,威马就率先迈出了第一步。

去年,威马汽车开设了威马寻光北极冰屋的新零售体验店,突出强调“零售的场景”而非“零售的场所”;并创办了自己的新零售模式体系,称为“新4S模式”,即Space威马体验馆、Store威马用户中心、Station威马服务之家、Spot威马E站。同时采用了类似于C2M客制化的生产方式,让用户可以参与产品的设计与研发甚至是制造中去,全面围绕着用户的需求布局,为用户带来了不同于传统销售的全新购物体验。

如今汽车新零售市场主要分为三种模式:

1.汽车新零售平台(线上+线下)

汽车新零售平台的优势在于可以跳出传统主机厂的品牌围城,建立自己的品牌和模式,真正作为一个平台运行,而在这个平台上消费者可以选择多个不同品牌的车辆,在大大降低了汽车交易的门槛同时提高了交易频次。

2.汽车超市(又称汽车商店)

这是一种同时经营多种汽车品牌,并为顾客提供休息与服务的汽车销售模式。将不同品牌、不同价值、不同性能的汽车汇集到一起,给消费者提供了充分比较、判断、筛选的机会。由于选择余地多范围广故而节省了购物时间。更为重要的一点是,超市凭借规模效益可以降低经销商的费用,从而降低汽车的售价,这对于消费者而言无疑是更大的惊喜。


3.汽车电商(线上)

汽车电商在主机厂与消费者、经销商与消费者以及商户之间建立了高效及时透明的信息交流平台,可以解决传统经销商行业进入门槛高、缺乏灵活性、经营范围窄等问题,保证了车辆在商户端按需合理流通,提升了整个行业的运转效率。

 

如此分析,汽车新零售的益处已经显而易见。行业寒冬,大多数汽车厂商都不好过,是顺利度过难关还是被残酷淘汰,一切皆未可知。逆流而上的同时也要凭实力说话。

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NO.3汽车新零售会彻底取代传统4S店吗?


人们总喜欢用“颠覆”来形容新的格局取代了传统的格局,然而传统4S店真的会被彻底取代吗?倒也不尽然。 


尽管传统4S店的销售模式有很多弊端,但不可否认的是,除了汽车销售模式,4S店还集合了售后服务、零部件供应、终端市场信息反馈、金融保险业务融合等产业生态的闭环。在传统4S店的生态圈里,由于构筑了很高的壁垒,哪怕是汽车新零售也很难动摇它的根基。


由盖世汽车网统计,2018年4S店渠道占到所有汽车销售的87%,即便是被视为对4S店销售渠道最有冲击力的电商与新零售平台也仅仅占比6%,这其中的差距不言而喻。


中国汽车流通协会副秘书长罗磊谈到,“在汽车流通领域,无论是新业务主体的出现还是政策规定的调整,不变的始终是消费者的体验是关键。汽车新零售线上和线下的融合可以给消费者很好的体验。”


而“体验”一词,就是线上商店最难取代线下4S店的一点。


尽管人工智能越来越发达,但消费者对于汽车体验的切实感受在短期内还是难以完全达到的。无论是哪种销售模式,都要以用户体验为核心。汽车销售与传统零售行业大为不同,因为它并不是一个短期的购买过程。目前,汽车新零售大多只解决了数据化的客户分析,但却很少涉及消费者的用车服务,前者只能缩短消费者的决策过程和提升购买体验,但后者却决定了消费者对于所购买汽车的真正使用。

最具有说服力的一个例子就是蔚来汽车。

今年3月初,蔚来汽车发布了上市以来的首份财报,数据显示2018年全年净亏损96.4亿元,相较2017年扩大了92%,自从发布了财报之后蔚来汽车的股份也是持续走跌。

然而在2017年,蔚来汽车可是意气风发地想要扛起“汽车新零售”这一大旗来颠覆传统汽车销售模式的。当初为了促使“线上订购+线下体验”的更好融合,蔚来汽车不惜重金在各大城市建立NIO社区运营,用巨额资金换取时间效率,去掉与用户之间的所有环节,上门取送车,力求将客户体验做到极致。然而,纵使蔚来汽车年销量破万,却也抵不过巨亏的漏洞。甚至就连国外的造车新势力标杆特斯拉也因经营压力,关闭了大部分的自营门店。

 

当初底气十足的汽车新销售自营模式由于没有彻底打破传统汽车的销售模式,最终还是陷入了和传统4S店同样的困境。

 

故而,起码在短期以内,汽车新零售并不会完全取代传统4S店的销售模式。


传统4S店因运营成本问题主要设立于一二线城市,而汽车新零售则可以打通市场较为狭小的三四线城市市场。所以现阶段最为有利的汽车销售模式为,汽车新零售与传统4S店并驾齐驱,共同打造符合当下行情的车市。

由于汽车新零售在现阶段还存着诸多问题,但只要逐步解决,在未来它一定会带给消费者不一样的惊喜体验,也会有更为广阔的发展空间。


且让我们拭目以待。

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