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社交电商为什么能成为风口,这个背后是整个互联网的流量结构,以及社交电商的用户结构决定的。

一、传统电商巨头流量触顶,社交流量是下一步方向

1)阿里系是传统电商的用户池上限,这个上限大概在6亿用户左右。

图表来源:华创证券

而各个公域电商经过10年的经营,忠诚度已经基本稳定,导致在传统渠道拉新,成本极其高:

图表来源:华创证券

2)微信可以说是移动互联网的用户池上限,这个上限在中国是8亿左右

阿里系也曾公开承认,微信是他们站外流量的第一大来源。

如果还要获得新用户,从微信所代表的移动社交网络中获得,是传统电商所能看到的最直接的路径。

二、社交电商的用户结构优势

1)拉新成本远低于传统电商:

传统电商的拉新,基本是来自于渠道投放,事件营销等,结构是传统的漏斗型结构。从目前的成本来看,阿里系已经300元以上。

社交电商的拉新,一般基于熟人关系的推荐裂变。拉新成本只是传统电商的百分之十不到。

我们不少客户,也都因为在公域电商平台的成本已经过高(300元往上),而开始转向私域电商,建立自己的粉丝池,然后通过粉丝裂变来拉新。

图来自于:亿欧 《2019社交电商研究报告》

比如有赞就有专门的分销员功能。

比如我们为社交电商商家提供的【人人粉我】游戏,就有邀请好友得奖励的功能,差不多拉新成本在2元左右。

2) 客户生命周期价值(LTV)更高

公域电商,用户的入口是平台本身,然后通过搜索等方式找到适合的商品,然后再通过各类对比找到有兴趣的商家。在这个过程中,平台的利益在于最大化每个用户的流量产出,因此将更多商品,甚至是同类竞争商品推送到用户面前是必然的,导致的结果是:

一次成交带来的顾客的终身价值,可能就是这一次交易。

社交电商,本质在于把顾客圈到自己的流量池,变成粉丝。粉丝是先选择你的店铺,然后发现可以购买的商品,完成购买。

TA的终身价值,由你向TA曝光的频次,提供的商品能产生的购买频次,交易金额决定。

比如我们大部分客户,通过微信的企业服务号,每周推送一次,每次都能够带来显著的用户购买。

三、社交电商流量的特点

1)社交电商流量,主要是休闲娱乐型的流量,和公域电商平台里的流量有本质区别。

休闲娱乐型的流量,直接用商品转化是必然失败的。比如微信体系里,首先接入的是京东电商,然而在拼多多及类似电商出现之前,没有在微信体系里成功的电商案例。

京东过往的思路,是用户想买东西,进入微信支付页面,选择“京东购物”

社交电商的路径,是用户刷朋友圈/群聊天/公众号时,发现一个感兴趣的内容,点击进入然后产生行为。

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所以,“探索/发现”,“感兴趣”非常关键。

在这个场景下,有两种转化思路

●社交关系中的人情属性:帮助砍一刀/助力

●社交流量的休闲娱乐属性:玩游戏,看视频,内容分享。

2)游戏化营销,是社交电商营销制胜的长久之道

一个好的营销手段,必然有以下特点:

●稳定可控可复制

●对人力运营需求低

●边际成本递减

基于上,我们来看看社交电商领域现有营销手段的特点:

1 – 视频/内容的特点:

◆对于创意的依赖度非常高,并且具有不可复制性。

◆一次性传播,无长期带客能力。属于进入门槛低,但长期维护门槛很高的营销方式。

如下图,一篇文章的阅读数90%来自于发布前3天:

2 – 游戏

游戏不一样,是更加普适可持续低成本的营销方式:

●巧妙设计的游戏机制,能够较长时间激发用户主动传播,主动访问,主动拉新。

●有效的游戏机制可在较长时间内复用,比如抽奖,简单的机制可以一直使用。不受商铺运营者的灵感/创意的限制。

如下图:某客户在使用【人人粉我】游戏活动的7天时间,PV和UV的情况。

如下图:粉丝基于游戏机制,主动访问店铺,领取优惠券,然后成交。

它的缺点在于,游戏研发门槛高:创意,执行,测试调整等,因此不适合每个店铺自行研发,更适合去购买SAAS服务。

从这些理解出发,我们为百万中小商家专门研发了【人人粉我】营销游戏工具,帮助每个商家都可轻松发布自己的游戏,高效转化社交流量。

想试用【人人粉我】营销游戏?加V:XRMB2018,获取免费试用机会!

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